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转自：酒周志ag百家乐在线
作家：好意思玲
靠光瓶酒发财的光良酒，与民酒牛栏山濒临着相同的挑战——当消耗者的心智印象，将光良酒固定在百元以内的价钱带，要想从价钱上横蛮地大概品牌领路并扼制易。
从县城走出来的光良酒，运行出面前一线城市。
白酒消耗下行，光瓶酒驶入发展快车谈。其中，玻汾、绿脖西凤在品牌、品质的加持下，荒诞收割市集红利，霸占市集。其中，玻汾正在进攻光瓶酒百亿大单品，公开数据清醒，2023年玻汾销售量约2亿瓶，按出厂价计较孝敬了进取80亿元的事迹；而绿脖西凤相同施展不俗，据其经销商奖赏大会裸露的数据，2022年该款酒取得了约500万瓶的总销量。
在这股潮水中，底本在光瓶酒稳定区的光良酒，似乎有了危急感，决定走出县城，“朝上”要市集：一是以“农村包围城市”铺货旅途著称的光良酒，进入了北京、上海、深圳等一线城市的连锁超市、餐饮店、烟旅舍等终局店；二是推出百元以上价钱带居品，发布全新高端子品牌——“极光”，淡薄零卖价为138元，意图在高线光瓶酒占据一隅之地。
酒周志从光良酒业方面了解到，其面前在一线城市的布局，更多地同一经销商的自主策略和探索；而极光骨子上偏团购体系，与光良过往的渠谈逻辑不同。
同一酒周志拜谒的情况来看，在一线城市竞争更为强烈、消耗者更为感性的配景下，靠光瓶酒发财的光良酒，与民酒牛栏山濒临着相同的挑战——何如撕掉消耗者心中“中低端光瓶酒”的标签，将是一场永恒且清贫的构兵。
光良酒进城
近期，酒周志拜谒了北京、上海等地的多家酒类终局店与餐饮店，以“农村包围城市”为铺货逻辑的光良酒，已悄然渗入进一线城市的市集邦畿。
从拜谒的情况来看，一是光良酒在一线城市的铺货主要聚焦于光良数据瓶，从外卖平台来看，北京市集的销售终局，其遮蔽度与居品系列竣工性均不足上海、深圳等一线城市，供货不细目要素也较大；二是光良酒在一线城市的消耗者中，回头客居多。
在北京麦德龙的白酒货架上，光良的数目相较于其他光瓶酒并未几，只好光良·39，该超市责任主谈主员示意，此前店内也有光良·59，这几天刚卖完毕，一般断货后，一周内会上货，不外随机辰也不固定。
位于北三环区域的一家餐饮店里在销售光良·19、光良·39，雇主告诉酒周志，供货商面前不给送货了，如若想拿货，得先有计划上对方，看是否还给送货。
比较之下，上海、深圳销售光良酒的终局店更多，在上海金山区、松江区，还有作念光良酒门头的烟旅舍。
“实践上，光良酒一直在一线城市有布局，面前更多地同一经销商的自主策略和探索”，酒周志从光良酒业了解到，“消耗者有需求，咱们就会去作念这么的事情，比如像北京、上海这些一线城市的经销商们不雅察到这些区域有消耗者需求，而咱们的居品又合适消耗者的诉求，就自但是然地进行了这么的渠谈遮蔽。”
“光良酒在不同的市集接受不同的次第，比如在一线城市主理的是高势能渠谈，完成时弊销售场景的占位，而在农村等次级市集，光良更多的是与当地餐饮与流畅中枢终局合营，完善居品渠谈布局，普及品牌曝光，增强时弊东谈主推介力等”，酒类分析师、识相营销总司理蔡学飞向酒周志分析谈，“光良的中枢念念路齐是通过细密无比化的市集精耕，拉近品牌居品与消耗者距离，从而普及品牌的竞争力。”
不外，一线城市的酒商关于光良酒的反应分化较为彰着。
在酒周志拜谒的烟旅舍、餐饮店、连锁超市中，大部分酒商莫得据说过这一品牌，关于后续是否进货持保留气魄。某连锁品牌的暖锅店雇主告诉酒周志，对餐饮店来说，白酒囤货越少越好，会主动出入货量大的酒，快进快出，不太自得进白酒新品，啤酒新品可能会筹商。
比较之下，已销售光良酒的酒商们则对其酒质示意认同，（光良）酒质可以，销量也还可以，仅仅相较于玻汾等硬通货，流畅性较慢。
进城的能源
现时白酒消耗下行，光良酒采选此刻“朝上”的底气安在？
第一，光瓶酒高速扩容的同期，引得不少名酒企纷繁“下探”入局，为布置强烈的市集竞争，主要依靠渠谈驱动的光瓶酒企业，齐在加大关系参预力度。
中国酒业协会的数据清醒，2023年光瓶酒市集年复合增长率达到14%，瞻望2024年市集限制将进取1500亿元。光瓶酒细密的发展远景，眩惑酒企入局，五粮液、泸州老窖、郎酒等头部企业接踵推出了全新的光瓶酒居品。
“与中端、高端白酒以团购驱动不同，光瓶酒依靠商超、烟旅舍（含便利店）、BC 类餐饮店等销售”，酒水行业有计划者欧阳沉告诉酒周志，“光良酒行为光瓶酒中的黑马，其成效并非是通宵爆红，而是独创东谈主魔力眩惑资源换取的果实。居品是由贯穿创业者赵小普来操盘，前期的渠谈由海南椰岛的大商们来完成，自后他们凯旋拿到高瓴创投等成本的多轮投资。”
“岂论是一线城市，ag百家乐苹果版下载如故县城，光良的施展是因地而异、对症下药，主要看当地的合营伙伴（经销/代理商）的实力，而非光良的品牌力。”他补充谈。
为霸占市集，酒企们在光瓶酒渠谈这块加大相应布局，现时光瓶酒赛谈“王者”玻汾也不例外。本年11月，山西汾酒三季度事迹讲明会上发布最新渠谈策略，其中就包括增强玻汾的投放力度。从市集布局的角度启程，汾酒依然运行加大在“幽香宇宙”形式中薄弱市集的玻汾投放力度，以匡助经销商扩大终局采集，进一步普及幽香型白酒的市集氛围。
酒水行业资深不雅察东谈主士杨曼示意，上一轮白酒高潮期中，大部分酒企齐将居品高端化行为主要的策动方针，光良地点的光瓶酒市集竞争相对不太强烈，但在白酒市集的举座承压下，光瓶酒市集一下火起来了，至极于压缩了光良酒的市集空间。对白酒企业来说，要想解围，一是加价，二是拓市集，是以光良酒岂论是推出高线光瓶酒，如死去一线城市抢市集，齐合适企业当下的发展需求。
第二，中低端光瓶酒市集方法依然趋于说明，而高线光瓶酒玩宗派量少、且莫得出现十足大单品，切割高端市集“蛋糕”成为光瓶酒市集的新发展机遇。
祥瑞证券以为，光瓶酒在市集限制扩大的同期，呈现出低端、廉价位向名酒高价位、高性价比调养的趋势。
杨曼指出，面前在中低端市集，居品繁密、方法漫步、竞争相当强烈，依然出现玻汾、牛栏山、绿脖西凤等大单品为代表的居品，但从现时百元以上光瓶酒赛谈的选腕施展来看，岂论是售价109元的玻汾献礼版、订价108元的江小白金盖，如故一众百元酱酒圆习酒、茅台台源等，并莫得出现压倒性的头部品牌和居品，这使得更多的品牌和居品在各个区域齐具备原土上风。
“光良酒业旗下的光良酒居品线主如若定位在百元以内的光瓶酒价钱带，而极光是其品牌升级之后作念的一个孤独品牌，本年上线的极光居品则是极光品牌的第一款居品”，据上述光良酒业东谈主士示意，“咱们前期的遐想是作念100-200元价位段，工作一部分价钱下沉、体验升级的客户。极光骨子上偏团购体系，与光良过往的渠谈逻辑不同。咱们不雅察到这一价位段存在较大的交易空间，因此在品牌朝上发展、白酒腰部价钱带高潮的市集趋势的双重驱动下，此时推出极光是趁势而为。”
“朝上”不易
毫无疑问，光良酒行为新派玩家，C端运营才略、互联网营销齐是上风，但在光瓶酒市集，岂论是进入一线城市，如故推出高线光瓶居品“极光”，光良酒业行为一个新兴品牌，在与名酒光瓶、区域性光瓶的决斗中，品牌力、渠谈上风并不彰着。
计策定位人人、九德定位究诘公司独创东谈主徐雄俊曾示意，光良酒业行为一个新兴品牌，跟泸州老窖、汾酒比较，品牌力较弱，品牌历史不足，因为对白酒来说最重视的如故历史，酒越陈越香，白酒喝的是底蕴。此外，竞争敌手大多领有弘大的线上线下渠谈，对比之下，他们的渠谈上风也不彰着。
酒周志在与一线城市的酒商们交流时戒备到，玻汾被公以为该价钱段的十足王者，牛栏山、绿脖西凤、红星、顺品郎则凭据南朔方酒商的地区各别，也被时常说起好卖，“光良酒只可说卖得还行”。
而从进攻高线光瓶酒这个维度来看，比起高端品牌下探光瓶酒居品来说，与牛栏山靠光瓶酒起家的光良酒来说，靠光瓶酒发财，“成也民酒，困也民酒”，面前消耗者的心智印象，将光良酒固定在百元以内的价钱带，要想从价钱上横蛮地大概品牌领路并扼制易。
在光良酒业官方看来，在现时高线光瓶酒市辘集，光良酒主要存在品牌根基与市集知奋力、居品打造才略、市集驱动的居品研发、纯确实市集策略四大上风，“咱们充分尊重各地经销商的自主性，赋予他们更多的市集操作空间。这种因地制宜的策略，让光良酒可以更迫临消耗者，快速反应市集需求并已毕寂静发展。”
欧阳沉示意，于光良酒而言，想要在一线市集脱颖而出并站稳，需要将“江小白”的营销路重走一遍，然后再学习“牛栏山”的厂商一体化，终末回归出光良独到的、可复制的劝诫。在消耗分级确当下，光瓶酒市集存在向下兼容、朝上扩容的契机，百元价钱带的极光，适值可以满足潜在的市集机遇，满足消耗者的“好意思瞻念”和经销链条的“里子”。
“一线城市的最大性格便是品牌多、居品多，市集竞争强烈，消耗者比较感性，关于光良这么的篡改品牌来说，接受各别化的终局罗列、新颖的影视植入与关系采集话题营销，在居品倡导遐想、品质意会领路、居品质价譬如面是成效的，为光良俘获一线城市消耗东谈主群提供了很好的基础。”蔡学飞指出。
在他看来，光良采选此时推出“极光”，不仅更好地满足光良消耗者的多元化需求，更是顺应了国内品质化消耗的大趋势，另外从极光的遐想与倡导索要来看，投合了面前群众消耗的个性化特色消耗需求，可以说，“极光”的出现将拉升光良的品牌价值，很猛过程上让光亮在面前群众消耗趋势下得到了新的增长点，关于光良举座发展具有积极的引颈与推进价值。
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