在这篇著作中，我将久了探讨付费订阅样式(Recurring Subscription)和一次性付费样式(Prepaid)的优罅隙，并共享一些在不同市集环境下的实质应用案例。你将了解到怎么通过变种的免费试用战术来进步用户付费意愿，以及怎么愚弄弥远付费包来锁定衷心用户。
一、对于付费订阅的偏见许多东谈主免强费订阅存在污蔑，以为一朝家具自身夸口了用户需求，就应该养精蓄锐让用户掏钱买单。这是一个常见的误区。正如“莫得买卖化的PMF是假PMF”不异，买卖化样式自身亦然家具体验的一部分，它需要为用户提供顺畅的体验。咱们的主义不是与用户起义，而是让那些认同家具中枢价值的用户好像无职守地、以他们心爱的样式进行付费。
买卖化样式自身亦然家具体验和Product Market Fit的一部分。
二、常见的付费样式：订阅付费 vs 一次性付费1. 订阅样式 ( Recurring Subscription)订阅样式是指用户依期支付用度以捏续得到家具或处事的使用权。这种样式在流媒体处事和SaaS鸿沟相等多数。
例如：腾讯视频、Notion
订阅样式的优罅隙：
上风：
雄厚的收入流：订阅样式为企业提供了雄厚的收入流。用户需要主动取消订阅才会隔断付费，这意味着企业不错更好地展望夙昔的收入。SaaS公司平庸使用年度不绝性收入（ARR）来斟酌盈利水平，订阅样式有助于ARR的盘算（当月订阅收入*12）。用户便利性：用户不需要一次性支付大额用度，而是不错分月支付小额用度。这种纯真性使得用户不错随时取消订阅。罅隙：
信任问题：一些用户对自动续订有很强的不信任感，缅想健忘住消而被自动扣费。在许多发展中国度（如中国、印度）以及对线上支付作风较保守的国度（如日本），这种担忧尤为赫然。免费试用骤然：大部分周期订阅皆会在最着手提供几天到一个月不等的免费试用，付费意愿较低的用户会选拔先绑卡再坐窝取消的样式来使用免费试用的福利，而不付费。订阅样式的改变版
常见的订阅样式会让用户先绑定支付样式，享用一段本领的免费试用，然后自动扣费。
在一些对周期性订阅样式捏严慎作风的市集，不错斟酌对这个经由进行一些迭代变化，来缩小用户的畏怯，进步他们的信任感和付费意愿。
改变想路1 – 首月扣头 (Introductory Discount)
在包括中国在内的许多发展中国度，用户对“免费试用”捏怀疑作风，缅想我方的钱会被不谨防刷走。他们更温煦的是试用期截止后需要支付的价钱，而对免费试用带来的价值感知并不热烈。为了应酬这种情况，不错斟酌提供首月优惠，而不是透顶免费的试用。
凭证苹果应用商店的数据，在国际市集，大部分的应用皆提供免费试用，而在中国大陆则是反过来的，大部分应用选拔提供驱动月扣头（如：首月半价）。
在咱们公司，咱们在中国市集将免费试用改为首月半价，效用显贵进步了收入和年度不绝性收入（ARR）。接下来，咱们也盘算在印度市集进行访佛的执行。
例如：剪映VIP会员首月用度为17元，次月为25元，止境于首月提供了6.8折的优惠
改变想路2 – 无门槛试用/先用后付 (Reverse Trial)
在一些用户付费留存率高、衷心度高但作风保守的市集（如日本、德国等弘扬国度），许多用户对一着手就条款绑定支付样式感到抵牾和不信任。然则，一朝他们决定开启免费试用，后续的付费动荡率和付费留存率每每相等高，以致跨越好意思国等一些主要弘扬国度市集。
为了投合这些市集，不错斟酌提供无门槛试用的选项。这种样式允许用户在不绑定支付样式的情况下体验家具，开导信任感。一朝用户体验到家具的价值，他们更有可能在试用期截止后选拔付费订阅。这种战术不仅能有用缩小用户的心绪阻挡，还能显贵提高付费动荡率和用户留存率。
下图为普通试用和无门槛试用的经由对比：
需要肃穆的是，在给了用户无门槛试用之后，要通过家具内的辅导，荧惑用户多体验付费家具的公道，况兼在掌握试用截止时领导他们绑定支付样式。
在日本市集，用户对线上绑定支付样式相等严慎，因此咱们尝试了无门槛试用，允许用户在不绑定支付样式的情况下先行试用家具。效用露馅，这一战术不仅提高了试用率，还大幅进步了试用期截止后的付费动荡及留存。
订阅样式小结：
总体而言，订阅样式是一种对企业现款流和财务气象相等友好的付费样式，对于AI应用/用具类家具，相等保举看成主要的付费样式。
如若碰到用户付费意愿较低或对订阅支付作风较保守的市集，不错斟酌采用无门槛试用、首月半价，或加多一次性付费（鄙人文会贯注描写）等战术，以夸口这部分用户的需求。
2. 一次性付费样式（Prepaid）一次性付费样式允许用户一次性支付沿途用度，而不是按月或按年分期支付。常见的选项包括月包、3个月包、6个月包、年包，以致多年包等。
由于一次性付费的一些罅隙（下文会提到），许多企业会同期提供订阅付费和一次性付费，并将一次性付费包的价钱定的更高，ag百家乐两个平台对打可以吗来荧惑用户选拔订阅样式。但一次性付费仍旧为许多不肯弥远绑定支付样式的用户提供了选拔。
例如：腾讯视频救济1个月、3个月、12个月一次性付费，但排序较靠后，且价钱比订阅样式更贵
一次性付费样式的优罅隙：
上风：
下里巴人：对用户而言，一次性付费的支付经由相等疏忽，只需支付一次，无需搞定依期付款。无弥远应承：用户无需弥远应承，也莫得续订的压力，无谓缅想健忘住消而被自动扣费，心绪职守较小。企业现款流：对企业而言，用户如若一次性购买弥远付费包（如年包），企业不错立即得到沿途收入，有助于现款流搞定；且无需缅想用户半途流失。罅隙：
收入波动：企业收入依赖于新客户的不停购买，收入波动较大。客户联系较短：与订阅样式比拟，用户付费到期后需要主动再次购买才会络续使用处事，因此一次性付费样式下的客户联系一般较短一次性付费的变体
变体1：短期体验包
对于付费意愿较低、举座收入水平不高的市集，不错斟酌推出短期体验包（如1天、3天，7天等），让用户以更低的门槛尝试付费功能
在竖立价钱时，需要肃穆，短期体验包的平均逐日用度应高于普通包。
例如，如若月包的通俗用度为30元（平均每天1元），那么7天短期包的用度不错竖立为10元（平均每天1.4元）。
对于购买过短期体验包的用户，不错在家具内辅导他们购买普通月包，并斟酌予以一定的扣头优惠，以进步他们的弥远付费意愿。
变体2：弥远付费包
针对衷心度很高的弥远用户，一些家具会推出扣头力度较大的弥远付费包，如2年包、3年包，以进步用户的付费留存率。有些家具以致会推出毕生会员。
然则，我个东谈主并不太保举毕生会员的付费样式。天然毕生会员不错在短期内带来较多现款流，但一朝用户付费，夙昔就再无任何付费可能性，这对企业的年度不绝性收入（ARR）盘算相等不利。除非企业有短期现款流压力，不然不太提议采用这种样式。
一次性付费小结：
在付费意愿较低或对订阅样式有畏怯的市集，不错采用以订阅样式为主、一次性付费为辅的收费战术。为了荧惑用户选拔周期订阅，不错合适提高一次性付费的价钱。
例如，如若订阅支付的月包价钱为30元，那么一次性支付的月包价钱不错竖立为35元，以此来辅导用户更倾向于选拔订阅样式。
三、年包 vs 月包不管是订阅付费仍是一次性付费，最常见的付费周期竖立即是按月和按年。那么，怎么合理订价年包，并荧惑用户选拔年包以进步留存率呢？
1. 年包订价为了诱导有刚需的用户选拔弥远付费，咱们平庸会对年包提供一定的扣头。但这个扣头具体应该是若干呢？
一种有用的想考样式是分析现存月包用户的留存情况，望望平均每个用户会订阅几个月。然后，将年包的价钱竖立为略高于这个平均值。
例如，如若平均每个用户订阅3~4个月，那么年包的价钱不错竖立为5~6个月月包的价钱。
例如：Bilibili的年度会员，首年价钱为128元，次年为148元。而按月付费的正价为25元。首年和次年的价钱鉴识是月会员(正价)的约5倍和6倍。
2. 怎么荧惑有刚需的用户购买年包？除了合理订价外，还不错通过家具里面的一些辅导来荧惑有刚需的高频用户订阅年包。以下是几种常见体式：
用户举止识别：通过分析用户举止，识别出付费智商强的高频用户，并在付费页面默许保举年包。例如，弥远使用家具的用户，或使用高端机型的用户。
例如：Zoom针对特定平台的用户（e.g Desktop App, iOS）会自动按年包展示价钱
一键转年包：对于弥远订阅月包的用户，提供一键转年包的功能，使他们好像通俗地升级到年包。
通过这些战术，咱们不错有用地进步用户的弥远付费意愿，加多用户留存率，从而兑现更雄厚的收入流。
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